In dit artikel bedoeld voor advocaten, bespreek ik vijf ingrediënten voor effectieve schikkingsonderhandelingen.
In mijn onderzoek zag ik regelmatig procespartijen die niet waren voorbereid op een schikkingspoging ter zitting. Ik zag advocaten die ter zitting werden verrast door een voorlopig oordeel. En openingsvoorstellen die de sfeer meteen op scherp zetten en leidden tot het einde van een nauwelijks begonnen schikkingsgesprek. Ik zag schorsingen waarbij op de gang niets gebeurde. En daarna een terugkeer naar de zitting waarbij niemand goed wist wat er eigenlijk te melden viel.
Dat kan anders.
Deze ingrediënten zijn gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek en praktijkervaring en ondersteunen advocaten bij het voeren van een effectief en rechtvaardig schikkingsgesprek. Een gesprek dat recht doet aan het juridische geschil én aan het onderliggende conflict van de cliënt en gericht is op het vinden van oplossingen waarmee partijen door kunnen.
Ik realiseer me dat dit artikel niet waardevrij is. Ik denk dat conflictoplossing langzaamaan een nieuwe functie van burgerlijk procesrecht is, maar weet ook dat conflictoplossing kan schuren met geschilbeslechting. Schikken is niet een doel op zichzelf. Het doel is een duurzame en effectieve oplossing voor het probleem van partijen.
Succesvolle schikkingsonderhandelingen
– ingrediënten –
- Bereid voor en stem af
- Zet de toon
- Bouw een brug
- Dans de dans
- Tel je knopen
1. Bereid voor en stem af (schikking voorbereiden)
Een eerste ingrediënt is voorbereiding. Regelmatig zag ik in mijn onderzoek dat procespartijen niet waren voorbereid op schikken. Dat is zonde, want de mondelinge behandeling heeft een behoorlijk schikkingspotentieel.
Een goede voorbereiding begint met een conflictdiagnose. Achter de juridische posities van partijen gaan belangen schuil: de wens naar rust, snelheid, herstel van een relatie, gezichtsbehoud of gewoon: stoppen met geld uitgeven.
Onderzoek wat partijen daadwerkelijk willen. Wat partijen willen verandert. Partijen die aanvankelijk strijdbaar waren, kunnen na verloop van tijd moegestreden zijn.
Uit onderzoek blijkt dat partijen en advocaten de oplossingsbereidheid van de andere partij stelselmatig negatief inschatten, maar dat die inschatting weinig zegt over de daadwerkelijke oplossingsbereidheid (Van der Linden 2010, p. 194).
Bekijk vervolgens wat de zitting kan bijdragen. Mogelijk kun je de rechter vragen bepaalde behulpzame interventies te verrichten. Behoefte aan een voorlopig oordeel? Vraag het.
Doen
- Maak een conflictdiagnose: wat wil de cliënt daadwerkelijk, los van de juridische positie?
- Wat is diens juridische positie? Wat kan met een procedure verkregen worden?
- Bereid de cliënt voor op het feit dat een schikkingspoging zal worden gedaan.
- Bepaal de schikkingsruimte.
- Verken welke belangen bij de wederpartij een rol kunnen spelen.
2. Zet de toon
Ter zitting: Te enthousiast reageren op een rechter die voorstelt de gang op te gaan, kan de eigen onderhandelingspositie ondermijnen, maar ook te negatief reageren. Je loopt de kans dat de rechter je gaat overtuigen waarom schikken in het gegeven geval verstandig is.
Op de gang: Je weet wat je uit de onderhandelingen wilt halen en hoe. Bespreek met jouw cliënt hoe je de onderhandelingen aanpakt en wat je eruit wilt halen, maar laat hem/haar eerst stoom afblazen. Voelt hij zich door de rechter gehoord en gezien?
Doe je een openingsvoorstel of niet? Uit onderzoek blijkt dat het doen van een openingsvoorstel loont. Je kunt gebruik maken van (psychologische) ankers en daarmee de onderhandelingen sturen. Toch moet je daarmee voorzichtig zijn. Een bod dat als oneerlijk wordt ervaren leidt snel tot het afbreken van onderhandelingen. Een goed bod blijft binnen de ZOPA (zone of potential agreement), maar is voldoende agressief om er een goede deal uit te halen. Ook hoe je een voorstel formuleert (framet) heeft invloed op de kans op aanvaarding.
Doen
- Inventariseer met de wederpartij de (onderliggende) belangen.
- Doe een effectief openingsbod en laat je zelf niet misleiden door (psychologische) onderhandelingstrucs.
- Wees oplossingsgericht. Speel op de bal, niet op de man.
Opletten
- Een te vroeg of te hoog openingsbod kan de wederpartij direct doen afhaken.
- Onderhandelingstrucs van de wederpartij.
3. Bouw een brug
Verbinding begint met luisteren. Niet om de wederpartij gelijk te geven, maar om te begrijpen waar de pijn zit. Ver geëscaleerde conflicten gaan zelden alleen over geld. Vaak speelt gezichtsbehoud een rol, of erkenning, of het gevoel niet gehoord te zijn.
Het gesprek op de gang verloopt niet altijd soepel. Partijen zitten nog in de strijd (waartoe het toernooimodel van de civiele procedure uitnodigt) en denken nog in winst en verlies, in gelijk krijgen of niet, terwijl je op de gang over van alles en nog wat afspraken kunt maken. Ook buiten de rechtsstrijd van partijen. Dat vraagt van de advocaten dat zij bijdragen aan een onderhandelingssfeer waarbij het vinden van daadwerkelijke oplossingen mogelijk is. Je zoekt naar creatieve oplossingen en focust op belangen en niet op posities. Je bent je bewust van emoties en dat partijen kwamen om de procedure te winnen.
Het hervattingsgesprek na de gang is ook een onderschat moment. Terug in de zittingszaal worstelen advocaten met de vraag wat zij aan de rechter terugkoppelen en wat niet. Maar juist dat moment is de kans om in het driegesprek met de rechter er alles uit te halen om tot een oplossing te komen.
Doen
- Luister actief: zoek naar de belangen achter de posities van partijen.
- Stem af hoe het gesprek op de gang wordt aangepakt: wie begint, welke informatie wordt gedeeld.
- Bereid het hervattingsgesprek voor: wat koppel je terug aan de rechter en welke schikkingsinterventies van de rechter kunnen nog behulpzaam zijn?
- Benut de rechter in het driegesprek na de gang als facilitator om alsnog tot een regeling te komen.
4. Dans de dans
Bieden, loven, concessies doen, je cliënt overtuigen. Nog een poging doen. En nog een. Het hoort erbij. Het bereiken van een schikking gaat soms moeizaam. Een goede schikking bereiken moet moeite kosten. Mensen krijgen niet zelden spijt van schikkingen die net even te makkelijk bereikt werden (winners curse). De uitdaging is om dit lastige proces niet te zien als touwtje trekken, maar als dans, als kunst om tot een voor partijen optimaal resultaat te komen.
Doen
- Ken de signalen. Kleiner wordende concessies betekenen dat de rek er bijna uit is. Is verwachtte uitkomst niet voldoende, kijk of je op een ander vlak nog wat kunt winnen. Onderzoek package deals.
- Geef correcte signalen. Grote consessies doen, geeft het idee dat er nog veel meer te halen is. Te weinig bewegen geeft het signaal dat er weinig te halen is en dat kan leiden tot afbreken van onderhandelingen.
- Doe moeite en laat dat aan partijen zien (winners curse).
- Gebruik het momentum. De zitting is goud waard. Probeer er op de gang uit te komen. Lukt dat niet volledig, bekijk dan of deelafspraken gemaakt kunnen worden.
Opletten
- Je onderhandelt niet alleen met de wederpartij, maar ook met je eigen cliënt.
5. Tel je knopen
Schikken of doorprocederen?
De rationele afweging begint bij de BAZO: wat is het beste alternatief zonder schikking? Wat levert de procedure op als je wint? Wat kost het om dat resultaat te halen (kosten van doorprocederen, de tijdsduur en de emotionele belasting)? Wat is het RAZO (het rationele alternatief)? Hoe groot is de kans dat je gelijk krijgt? Wat is nog nodig (moeten er bijvoorbeeld nog getuigen gehoord worden)?
Schikken is ook geen doel op zichzelf. Soms is doorprocederen de juiste keuze. Een vonnis kan het begin van een mooie oplossing zijn.
Doen
- Maak een realistische inschatting van BAZO en RAZO: proceskansen, kosten, tijdsduur, emotionele belasting.
- Maak samen met de cliënt een expliciete afweging: schikken of doorprocederen, en waarom.
Opletten
- Principes en precedenten. Soms zeggen mensen dat zij behoefte hebben aan een vonnis. Zij bedoelen dan dat zij behoefte hebben aan een vonnis waarbij zij gelijk krijgen. Ze staan er niet bij stil dat ze last zullen hebben van een negatief precedent. Regelmatig hebben partijen in dit soort gevallen meer profijt van een overeenkomst, waarin zij kunnen afspreken wat zij willen (art. 7:900 BW; 3: 40 e.v. BW).
Literatuur
Allewijn 2023
D. Allewijn, ‘Samen werken aan een schikking’, schikkenopdegang.nl.
Lieverse 2021
L. Lieverse, ‘Advocaten kunnen en moeten bijdragen aan ervaren rechtvaardigheid. Een dubbel pleidooi’, NJB 2021, p. 679-685.
Lieverse 2021
Lieverse, L., ‘Rechtsbijstandsverleners en de invloed op ervaren rechtvaardigheid’, TvC 2021, p. 26-31.
Lieverse 2022
L. Lieverse, De gang op gestuurd. Een kwalitatief empirisch onderzoek naar het proces van schikken tijdens vermogensrechtelijke procedures in Nederland (diss. Universiteit Utrecht), 2022.
Van der Linden 2010
J. van der Linden, De civiele zitting centraal: informeren, afstemmen en schikken (diss. Tilburg), Deventer: Wolters Kluwer 2010.
Verschoof & Van Rossum 2018
R. J. Verschoof & W.M. Van Rossum, Geschikt of niet geschikt? Schikkingsgedrag van de civiele rechter en de invloed daarvan op partijen, Den Haag: Boom Juridisch 2018.