Iedereen onderhandelt. Over de prijs van en auto, het verdelen van (proces)kosten, of bij het oplossen van ruzies en conflicten. Er zijn verschillende manieren om te onderhandelen. En de gekozen aanpak kan groot verschil maken in het resultaat.

In deze blog leg ik uit wat het verschil is tussen distributieve en integratieve onderhandelingen.

Wat zijn onderhandelingen?

Onderhandelen is een vorm van communicatie waarbij partijen met tegenstrijdige belangen proberen overeenstemming te bereiken. Het gaat bij schikkingsonderhandelingen om juridische belangen; de overeenkomst eindigt een (deel van een) juridisch probleem of geschil.

Je kunt op verschillende manieren onderhandelen. Ik ga in op twee vormen:

• Distributieve onderhandelingen
• Integratieve onderhandelingen

Distributieve onderhandelingen

Bij distributieve onderhandelingen draait alles om het verdelen van een vaste waarde. De winst van de een is gelijk aan het verlies van de ander. Dit is de meest voorkomende manier van onderhandelen bij juridische problemen (in ieder geval in rechte).

Voorbeeld

Partij A en B hebben Euro 100 te verdelen. Delen ze het bedrag door twee, dan krijgt ieder Euro 50,–, maar als B in onderhandelingen Euro 65,– weet te krijgen, is er nog maar Euro 35,– over voor A.

De winst van de één staat dus gelijk aan het verlies van de ander.[1] Daarom worden het ook wel zero-sumonderhandelingen genoemd. De onderhandelingen gaan over de verdeling van een koek. Niet om het vergroten van de koek of het verleggen van de onderhandelingen naar iets anders.

Distributieve onderhandelingen komen veel voor. Je onderhandelt bijvoorbeeld over de aankoop van een auto. De prijsonderhandelingen zijn distributief. Wat je van de prijs weet af te pingelen, is het ‘verlies’ van de verkoper.

Onderhandelaars nemen een positie in en bewegen in stapjes naar elkaar toe. Daarom wordt ook wel de term positioneel onderhandelen gebruikt. Die stapjes zijn concessies. Uiteindelijk monden de onderhandelingen uit in een compromis.

Kortom, wanneer onderhandelaars een vaste waarde proberen te verdelen (compromis) door het doen van concessies spreek je van distributieve onderhandelingen.

Integratieve onderhandelingen

Integratieve onderhandelingen zijn onderhandelingen waarbij partijen samenwerken om tot een optimaal onderhandelingsresultaat te komen.[2] Dat resultaat is gebaseerd op een integratie van al de betrokken belangen.[3] Integratieve onderhandelingen zijn de standaard in mediation.

Klassiek voorbeeld

Op een fruitschaal ligt een sinaasappel. Twee zussen willen beiden die sinaasappel hebben en maken daar ruzie over. De zussen laten het niet tot een handgemeen komen en besluiten te onderhandelen over de verdeling van de sinaasappel. Zouden zij distributief onderhandelen, en zouden ze die eerlijk willen verdelen, dan zouden zij de sinaasappel doormidden snijden en zou ieder de helft krijgen. Maar zouden zij belangengericht onderhandelen en zich verdiepen in elkaars onderliggende belangen, zouden zij erachter komen dat de één enkel behoefte heeft aan de schil (zeste, voor het bakken van een taart) en de ander aan het sap (ze voelt zich niet lekker en wil de vitamines).

Literatuur suggereert dat distributieve onderhandelingen zinvol kunnen zijn in eenvoudige zaken bij relaties van voorbijgaande aard, maar dat in meer complexe zaken integratieve onderhandelingen meer geschikt zijn.[4]

^{De praktijk: vaak een mix van beide}

In de praktijk zijn onderhandelingen vaak niet puur distributief of integratief. Vaak is sprake van gemengde onderhandeling. Partijen zoeken samen naar een (creatieve) oplossing, maar moeten op sommige punten ook gewoon de koek verdelen (distributief).

Voorbeeld uit de praktijk

Twee buren hebben al jarenlang ruzie met elkaar. Aanleiding is geluidsoverlast die door buur A wordt ervaren. B speelt in de avonduren en soms zelfs ’s nachts piano. De geluidsoverlast is subjectief en lastig te bewijzen, maar A wordt er gek van en vermoedt dat B hem pest. A heeft er schoon genoeg van en stelt op enig moment een vordering in tot het verwijderen en verwijderd houden van een schutting die op het erf van A staat. Het is niet dat A dáár last van heeft, maar het is  zoals het vaak gaat bij conflicten die escaleren. Er wordt steeds meer bijgehaald.

Tijdens een gerechtelijke procedure met de inzet de verwijdering van de schutting komt de kern van het geschil aan de orde. De geluidsoverlast. Partijen komen tot een regeling. De piano wordt verplaatst naar een andere plek en mag na 8 uur ’s avonds niet meer worden bespeeld.

Dat is goed nieuws voor partijen, maar er zijn nog de kosten waarover partijen overeenstemming moeten bereiken (wie betaalt de verplaatsing? De pianostemmer? Hoe worden de proces- en buitengerechtelijke kosten verdeeld?). Daarover rest partijen weinig anders dan distributief onderhandelen.

Conclusie: kies bewust

Goede onderhandelingen beginnen met een doordachte strategie. Bij eenvoudige, eenmalige kwesties volstaat een distributieve aanpak. Maar bij complexe geschillen of duurrelaties loont het vaak om (onderliggende) belangen te verkennen en samen naar creatieve oplossingen te zoeken die recht doen aan de belangen van beide partijen.

Kortom:

• Distributief of positioneel: verdelen wat er is (winst/verlies)
• Integratief of belangengericht: samenwerken aan een optimale oplossing (winst/winst)
• In de praktijk: een combinatie van beide

Literatuur

[1] M.J.G.P. Kaplan, ‘Benaderingen’, in: M.J.G.P. Kaplan, Onderhandelen: Structuren en toepassingen, Schoonhoven: Academic Service 1993. Daarom worden deze onderhandelingen ook wel fixed sum, fixed pie (R. Fisher, W. Ury & B. Patton, Excellent onderhandelen. Een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in elke onderhandeling (Harvard Negotiation Project), Amsterdam/Antwerpen: Uitgeverij Business Contact 2016, p. 21.) of zero sum onderhandelingen genoemd.

[2] A. Brenninkmeijer, ‘Onderhandelen’, in: A. Brenninkmeijer (red.) e.a., Handboek Mediation, Den Haag: Sdu uitgevers 2017; R. Fisher, W. Ury & B. Patton, Excellent onderhandelen. Een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in elke onderhandeling (Harvard Negotiation Project), Amsterdam/Antwerpen: Uitgeverij Business Contact 2016; M.J.G.P. Kaplan, ‘Benaderingen’, in: M.J.G.P. Kaplan, Onderhandelen: Structuren en toepassingen, Schoonhoven: Academic Service 1993, p. 23-31; L.L. Thompson, The mind and heart of the negotiator, Harlow: Pearson Education 2015.

[3] A. Brenninkmeijer, ‘Onderhandelen’, in: A. Brenninkmeijer (red.) e.a., Handboek Mediation, Den Haag: Sdu uitgevers 2017.

[4] A. Brenninkmeijer, ‘Onderhandelen’, in: A. Brenninkmeijer (red.) e.a., Handboek Mediation, Den Haag: Sdu uitgevers 2017, p. 105.